《談判致富》最佳談判是共創雙贏|具備「談判力」為什麼是成為一流人才的必經之路?

你有沒有遇過,提供客戶報價,但對方拋出的期待卻讓你不知所措,磋商過程出現僵持局面? 在工作場合的會議中,你跟主管想法相左,卻不知道如何說服對方? 在團隊討論,你的想法總是容易被打槍,心情備感沮喪?

或許,你該提升的不是溝通表達,而是「談判力」。 


▌以前的我對談判力的定義 

不論是工作、家庭或朋友圈,我們生活總脫離不了談判這件事。 

幾年前還在企業擔任幕僚的我,曾以為只要掌握「談判話術」就能走遍天下。直到某次跟著老闆一起拜訪客戶總經理進行議價,對方嗜血程度業界出名,他宛如鯊魚般,拼命想從我老闆身上咬下一大塊肉,會議中來回攻防的刀光見影,現在想起仍然精彩! 

這場談判並未走向如同戰場的你死我活,我們安全地守住想要的結果。但當時最讓我驚訝的是,客戶總經理起身走向我老闆,除了伸出手說:「期待合作愉快」,語後更帶著一絲笑意補上:「很少有人可以跟我斡旋這麼久,依你優秀的能力,相信不管到哪都會表現出色!」 

原來談判真的成功,是雙贏

結局走向太過反轉,讓我不禁好奇,並反問自己兩個假設問題:「如果我是我老闆,我會怎麼做?」「我有沒有辦法像他一樣,達成雙贏局面?」當時,我的腦袋充滿各種想法,但缺乏系統化的執行步驟與實案淬練,對於如何執行好的談判這件事,仍備感茫然並持續摸索中。

直到這幾年,我轉換跑道到營業單位,除了擔任Presale(售前支持)與顧問主管的角色,還需一同扛起營收達標的責任。 

於是我開始接觸《銷售巨人》與《FBI教你讀心術》之類談客戶服務與行為觀察的經典書籍,目的就是希望能夠掌握所有幫助成交的關鍵要素。漸漸地,我對這些書開始產生一種共鳴:「邁向成交之路前,要先學會讀懂人,才能給予最佳回饋、共創雙贏價值!

過程中只要搞錯對方那沒說出口的目的,解決不了關鍵問題,相信我,你是絕對跨不進成交的最後一哩路。 

但即便你掌握對的方向,在磋商成交過程中,仍有很大可能會卡在最後的議價階段。

如果你沒有預先推擬各種客戶提出的問題,無法引導對方進行雙方共識,要嘛就是前功盡棄只能趕緊另尋其他客戶商機,或者是不得不退讓但卻影響團隊利潤,花了很多時間但報酬卻不如預期。 

圖片來源:Pixabay

為什麼我想看這本書? 

《談判致富》這本書的作者是暢銷書《習慣致富》作者之一的麥可‧雅德尼 ( Michael Yardney ) ,身為澳洲首屈一指房地產投資顧問的他,最擅長觀察人的行為與心理反應機制,在最佳時機使用最適技巧。 

作者認為「要成為一個所向無敵的談判者,就必須搞懂人類心理學和人類的天性。」這理念跟我想法完全不謀而合,最重要的是這本書,更是集結他過往四十年的談判經驗。作者不只分享他如何透過談判技巧而順利成交,更深入剖析這些技巧為何能發揮作用,並用科學原理說明如何最有效地運用說服力與影響力來實現目標。 

談判力,為什麼能幫助你成為一流人才? 

回到這篇文章開頭提出的問題:「你有沒有遇過,提供客戶報價,但對方拋出的期待卻讓你不知所措,磋商過程出現僵持局面? 」 

我就遇過,而這種談判場景,作者以「錨定偏誤」四字作為扼要總結。 

在進行決策時,我們容易偏重先前取得的資訊 (這稱為錨點) 。所謂錨定,指的是在任何交易中,過分看重談判桌上第一個出現的條件,即使這個資訊(錨點)與這項決定可能無絕對關係,但在進行決策時,仍傾向利用此資訊,快速做出決定。 

對我們大腦來說,把依賴錨點當成作決定的捷徑是再自然不過的事。 

我的B2B談判生涯中,曾看過有些採購窗口喜歡先跟業務大砍一刀,當作自己對公司貢獻的戰功,但到了最終老闆核決,同樣戲碼卻再來一次。這時,客戶內心想的可能不是做這件事帶來的投資效益,而是他能在這場談判贏得多少廠商退讓。 

作者說:「想要順利排除這種情景,你需要做的是『呈現實際做到的比承諾多更多』。」以下我會針對他提供的三步驟,用業務職能示範一流人才與普通人材的處理反應。 

➽ 情境:議價來到300萬的僵持局面,客戶老闆拋下一句:「如果250萬,我就做!」 

🔺 步驟一、看懂對方丟下錨點的舉點 

一流人才 普通人材

先抓到錨點是250萬,判斷落差的合理性 → 才有機會進行防禦

只抓到錨點是250萬,卻未評估客戶開價是否合理

思考是否有機會調整報價範疇或客戶非做不可的理由

直接回頭向公司爭取降價

🔺  步驟二、若確定開價不合理,拆除對方錨點 

一流人才 普通人材

讀懂老闆想做但卡在預算不足 → 建議拆階段進行,調整報價結構

無法讀懂老闆舉點,只能因為價金調整,不停在公司與客戶間瞎轉

讀懂老闆非做但只是想砍價→ 論述推估效益>投資成本,耐心「等」

🔺 步驟三、控制數字的大概範圍,把「你」放在主導位置 

一流人才 普通人材
理性說明報價結構與服務效益,引導老闆共創雙贏局面 被客戶老闆牽著走,只想拿回成交單,落下割地賠款的補償條件,爽到對方卻自損公司利潤
就算沒成交,好的談判也能帶給對方良好印象,持續與客戶保持互動 著重短利卻忘記,唯有公司持續賺錢,才能確保自己薪資無慮

後記:人生就是一連串的談判協商 

《談判致富》的英文書名是「 Negotiate,Influence,Persuade: How to Persuade others to do what you’d like them to do」,單看原文表達不難發現,比起談判技巧,作者其實更將重點放在影響與說服! 

我最喜歡書中的一段話:「決定你收入高低的最主要因素,來自於你與他人互動、溝通、談判的能力,以及你能對別人產生多少影響力與說服力。」這本書不只涉及談判協商,更多層面是在告訴你發揮說服力與影響力,對於推進目標達成有多重要。 

作者用他四十年的談判經歷加上業界與學界的故事,將廣泛知識有條理地羅列呈現。如果你不曉得,如何增加在職場與生活的影響力,我非常建議你閱讀此書,向一流人才學習經驗與知識並加上自己的實務演練! 


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最後要跟大家分享的是,我們都有機會透過談判增加影響力,是時候讓它嶄露頭角,朝著一流之路前進! 

圖片來源:Pixabay

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